En un mundo cada vez más competido y donde las oportunidades parecieran ser escasas, la diferenciación a través del valor agregado se vuelve un ingrediente indispensable para la gran mayoría de los negocios.

¿Qué puedo aportar a mis clientes de manera que pueda retenerlos? O ¿Qué factor puedo agregar a mi mezcla de mercadotecnia para que mi mercado potencial me prefiera ante la competencia? Son preguntas que las PyMES también están en posibilidades de responde.

Para ello, el primer paso es analizar la situación actual de la industria, detectar qué es lo que mi competencia está ofreciendo: Desde productos, precios, promociones, publicidad, etc. De manera que se pueda comparar y determinar qué es lo que está brindando cada competidor a diferencia de lo que yo ofrezco. El análisis puede ser tan extenso o breve según las posibilidades y según el tiempo, dinero y esfuerzo que se desee invertir en él. Obviamente un análisis más exhaustivo hará más sencilla la labor de detectar áreas de oportunidad que se puedan aprovechar.

Posteriormente es necesario no solamente entender las necesidades actuales de mis clientes sino anticiparme a las que próximamente pudieran tener. Para poderlas detectar adecuadamente es necesario mantener una observación constante de los mismos;  También las encuestas post-compra, buzones de sugerencias, juntas de retroalimentación con los empleados para conocer comentarios de los clientes, etc. pueden ser buenas herramientas para la obtención de dicha información.

Los resultados del análisis de la competencia, aunados a la detección y anticipación de necesidades de los clientes, así como la clara delimitación de los recursos disponibles son los ingredientes necesarios para determinar las posibles estrategias que permitirán generar diferenciación a través del valor agregado.

Algunos ejemplos que demuestran que en ocasiones no es necesario invertir demasiado, ya que pequeños esfuerzos en conjunto pueden lograr el objetivo de entregar valor agregado son:

Tiendas de telas: Actualmente la mayoría de ellas muestra en sus aparadores sugerencias de diseños para confeccionar. Pero por qué no proporcionar información sobre nuevas tendencias en la moda, ofrecer algún curso de corte y confección/ manualidades sin costo alguno (las habilidades adquiridas durante el curso pueden incentivar mayores compras también), generar un listado de modistas recomendados, etc. Esto último implica la creación de alianzas estratégicas, sin embargo puede ser un punto a favor que permita crear una relación ganar-ganar, en la cual la tienda sugiera los servicios de diferentes modistas y que a la vez estos recomienden a sus clientes comprar productos en dicha tienda.

Boutiques: Aunque muchas prendas incluyen en sus etiquetas las instrucciones de lavado, es una realidad que por lo general no se acostumbra leerlas dado su tamaño o ubicación,  incluso se llegan a cortar o arrancar. Un folleto con información breve y práctica sobre el cuidado general de prendas delicadas, recomendaciones de productos o procesos para el lavado de las mismas o bien información, promociones o cupones de lavanderías o tintorerías (de nuevo, esto requerirá de la generación de alianzas estratégicas) pueden ser un plus para los clientes. Si no se desea invertir en la impresión de este tipo de materiales, la opción de hacerlo de manera virtual da la oportunidad de generar una base de datos de clientes que más adelante puede ser de utilidad para otros propósitos.

Es probable que a corto o mediano plazo la competencia intente copiar las estrategias de diferenciación con la finalidad de contender al mismo nivel y que por lo tanto tu negocio ya no sea único. Sin embargo recuerda que siempre existen otras alternativas para probar, es importante renovarse y continuar creando nuevas formas de entregar valor, de esta manera será más fácil mantenerte vigente y diferenciado. Además, si de inicio logras ejecutar las estrategias correctamente de manera que el mercado te identifique por ello, obtendrás como resultado también el haberte posicionado como pionero en la industria.

Las posibilidades para diferenciarse pueden ser muchas, sólo es necesario hacer uso de la creatividad  pero sobretodo tomar en cuenta los 3 factores ya mencionados: Análisis de la competencia, necesidades de los clientes y recursos disponibles, de manera que las estrategias sean exitosas.

Para complementar la información de este post, te recomendamos leer el post Pymes y la Fórmula Estratégica de uno de nuestros especialistas invitados.

Por Dulce Yáñez / Marketera