Las acciones, sentimientos y pensamientos son los elementos a través de los cuales se manifiestan las actitudes de las personas, que a su vez determinan el comportamiento del consumidor.

Las actitudes se manifiestan a través de 3 componentes: cognitivo, afectivo y conductual. Los expertos en el tema, han concluido que estos tres elementos se encuentran estrechamente relacionados.

Modificar una actitud, no es tarea sencilla, para lograrlo es necesario, cambiar primero cada uno de los 3 componentes (cognitivo, afectivo y conductual), a través de las estrategias adecuadas.

• El componente cognitivo está relacionado con las creencias e ideas,
• El afectivo con sentimientos y emociones,
• El conductual tiene que ver con las acciones per sé.

Al implementar Estrategias de Mercadotecnia, lo que buscamos es cambiar el comportamiento del consumidor, con la finalidad de que elija nuestras marcas, productos y servicios. Para ello, debemos buscar la forma de modificar primero sus actitudes, teniendo claro, de qué forma podemos influir en cada uno de los tres componentes para lograr nuestro objetivo.

Debemos enfatizar, que las estrategias utilizadas para modificar las actitudes, pueden tener diferentes efectos y reacciones en cada persona; por lo cual es importante conocer bien a nuestro mercado meta, con el fin de enviar mensajes cuyo tono vaya de acuerdo a la naturaleza de la intención planteada y generen la respuesta deseada en el receptor.

Los mensajes pueden estar en diferentes tonos; miedo, humor, emocional, etc., tomando en cuenta que cada tono consigue percepciones y objetivos diferentes.

Además del tono, también debemos considerar el sentido del mensaje: positivo o negativo. Es decir, evaluar si se comunicaran solamente argumentos positivos o ambos (positivos y negativos), acerca del producto o servicio que ofrecemos. Lo anterior, dependerá del perfil de la audiencia a la que vamos dirigidos; en muchos casos los mensajes que plantean tanto el lado positivo como negativo, suelen ser más efectivos  en audiencias educadas que tienden a ser escépticas y a tomar decisiones informadas. Aunque en otras audiencias, presentar ambas perspectivas, puede resultar contraproducente. En general, la mayor parte de los mensajes publicitarios  presentan únicamente la perspectiva positiva.

La forma en la qué se comunica el mensaje es factor clave para poder influir en las actitudes de nuestros consumidores. La persuasión es mucho más fácil cuando la fuente del mensaje se percibe como creíble.

Finalmente, debemos estar conscientes que el cambio de una actitud es determinada tanto por factores individuales y situacionales como por Estrategias de Mercadotecnia; de tal forma, que los mercádologos debemos hacer un esfuerzo por seleccionar y analizar las estrategias y herramientas adecuadas con el objetivo de influir correctamente en nuestro mercado.

Por Nancy Ortiz / Marketera