Muchas veces estos dos temas (Mercadotecnia y Ventas), se visualizan como independientes. En algunos casos, desde el punto de vista “departamentos”, nunca llegan realmente a coincidir o a trabajar en equipo; ambos trabajan sobre la marcha con objetivos diferentes, solamente intercambiando información uno del otro y viceversa, sin llegar más allá o ejecutar acciones derivadas de dicho intercambio.

Muy diferente a lo que hacen las grandes empresas, quienes han aprendido a conectar ambos departamentos de forma tal en la que no sólo se retroalimentan, sino que trabajan juntos y con una misma visión; fórmula que sin duda, les ha rendido grandes frutos.

Sin embargo, esta separación o aislamiento, es producto del más allá. No es tan solo una mala práctica común, sino que, parte muchas veces, de una idea preconcebida por parte de algunos mercadólogos, pues con frecuencia no son conscientes de la importancia  de las ventas dentro de su área de acción. Algunos, incluso, prefieren sacarle la vuelta a todo lo que “huele” a ventas, pues tienen la firme idea de que las ventas “no es lo de ellos”, “no les corresponde” y que “no tienen un perfil de vendedor”;  en conclusión ven la ventas, como algo totalmente independiente al área de Mercadotecnia.

Sin embargo, están en un grave error. Así es, hay noticias, la noticia es que sin duda alguna, consciente o inconscientemente, las ventas representan una gran parte de la labor y responsabilidad del mercadólogo; aunque éste no sea quien las ejecute de forma directa, es un hecho que debe saber hacerlo como si fuera un vendedor, pues su función es comprender las necesidades del consumidor y comunicar de la mejor forma posible su oferta de valor y los beneficios del producto o servicio que promueve, para facilitarle con ello al vendedor los elementos y medios para que logre persuadir y motivar a la acción al consumidor, traduciendo todo el esfuerzo en una venta.

Así que, nos guste o no, mercadotecnia tiene todo que ver con las ventas, por lo tanto “El que pretende ser mercadólogo, también tiene que ser vendedor”.

De igual forma, no solamente el área de mercadotecnia debe hacer su labor y modificar una idea preconcebida. La fuerza de ventas, debe hacer también lo suyo, pues frecuentemente cree que es por culpa de mercadotecnia que no vende, lo cual es también en algunos casos, un grave error. Si la fuerza de ventas detecta que cierto producto o comunicación no está funcionando, es su responsabilidad hacer llegar dicha retroalimentación al área correspondiente, en muchos casos Mercadotecnia. No obstante, esto no siempre sucede, pues resulta que la fuerza de ventas carece de motivación o iniciativa para compartir los hallazgos.

Una fuerza de ventas motivada, es una fuente inigualable para empujar a la acción, sin embargo, incluso, una fuerza de ventas grande, no necesariamente es suficiente por sí misma. Dentro de la fuerza de ventas, debe existir un ambiente de motivación, comunicación y actitud, solo de esta forma se podrá obtener el resultado buscado. Existen diferentes recursos que se pueden utilizar para tener una fuerza de ventas motivada, considerando en primera instancia aspectos clave que van desde el momento de la selección y reclutamiento, hasta el entrenamiento, capacitación y seguimiento a los integrantes de la misma.  Aunque se piense que el motivador #1 es la retribución económica o aumento de sueldo, existen otros como bonos por objetivos,  reconocimientos por trayectoria o desempeño, convenciones, oportunidades de crecimiento, cursos, etc.

Una fuerza de ventas motivada y el nivel de involucramiento que pueden tener los vendedores con  el producto o servicio, son factores clave para el logro de resultados. Es un hecho, que será muy difícil convencer a un tercero, de que un producto es bueno, si ni siquiera quien lo ofrece lo considera así.

Tanto el área de mercadotecnia, como el área de ventas, deben aprender a convivir y trabajar en equipo buscando un objetivo común, que vaya alineado a apoyar los objetivos estratégicos del negocio. La comunicación entre ambas áreas resulta fundamental, tanto para obtener retroalimentación por parte del equipo de ventas, como para comunicar adecuadamente el mensaje a enviar por parte del equipo de mercadotecnia a través de los diferentes medios, y con ello sensibilizarse ambos de lo que ven desde su perspectiva y encontrar áreas de oportunidad que permitan obtener mejores resultados.

Por Nancy Ortiz / Marketera