Pareciera que el merchandising, conjunto de actividades encaminadas a mejorar la rentabilidad en el punto de venta, es relevante únicamente para las grandes cadenas de autoservicio o para los establecimientos de las grandes marcas por ejemplo. En definitivo, es un área de la mercadotecnia de suma importancia para estas, sin embargo tampoco debieran excluirla las PYMES. 

Mucho se habla de cómo los supermercados colocan la mercancía de manera estratégica de acuerdo al comportamiento del consumidor, o de cómo las boutiques de las más exclusivas marcas diseñan sus aparadores. No obstante el merchandising va más allá de esto pues consiste en valerse de diversos recursos dentro de un establecimiento para presentar un producto en la mejor condición posible al consumidor y potencializar la venta.

La iluminación, la altura a la que se coloca, el orden de los artículos, el acomodo de los mismos, entre muchos otros factores generan un producto mucho más atractivo a la vista del consumidor y por lo tanto con mayores posibilidades de compra.

Crear las condiciones más adecuadas será muy diferente para cada establecimiento, pues depende del giro del mismo, tipos de productos que vende, tamaño, espacio y recursos con los que cuenta, asimismo como del mercado al que se dirige.

Algunos tips de manera general en que las PYMES pueden comenzar son:

1.- Conoce a tu consumidor.

Esto no consiste solamente en conocer las características demográficas o psicográficas, sino en conocer sus hábitos. Cuando entra al lugar ¿Hacia a donde se dirige?, ¿En qué zona del lugar pasa más tiempo?, ¿Qué es lo que menos ve o no ve?, ¿En qué lugares se detiene?, etc. La observación directa permitirá obtener información valiosa, pero aún mejores pueden ser los datos obtenidos a través de los videos de las cámaras del lugar (en caso de contarse con ellas) ya que estos pueden ser vistos una y otra vez y examinar a detalle la situación.

2.- Analizar la situación actual del lugar.

¿Qué es lo primero que encuentra el cliente a su paso?, ¿Hay algo que esté fuera de lugar?, ¿Cómo es la iluminación?, ¿Ayuda a la presentación de lo que quiero vender?, ¿Los artículos están colocados a la vista y al alcance del consumidor?, ¿Dónde suelo colocar lo que está en promoción?, ¿Dónde los artículos que casi no se venden?, etc.

3.- Analizar las respuestas y determinar si las condiciones son las más adecuadas para las necesidades del consumidor o si hay formas de optimizar.

Por ejemplo, ¿Los artículos a la entrada están tan cerca de la misma que cuando el cliente potencial entra no los ve porque está abriendo la puerta?, ¿Los productos menos vendidos tendrán esta condición porque tal vez están en un punto hacía el cual el consumidor casi no se dirige su vista? Lo siguiente será hacer los cambios necesarios de acuerdo a los hábitos observados en el consumidor.

Algunos ligeros cambios pueden hacer una gran diferencia. Por ejemplo: Colocar los artículos en promoción al fondo del lugar de manera que se deba recorrerlo todo, es una buena oportunidad para que el consumidor pueda encontrarse a su paso con otros productos. Generalmente parte de los artículos que se compran no estaban considerados de inicio. Otro pequeño esfuerzo es apoyar la venta de un producto con otros. Esto es, colocar junto a un producto principal otros que contribuyan a incrementar el total de la venta. Por ejemplo, situar junto a un nuevo modelo de zapatos, el producto limpiador de estos, las plantillas que permiten un uso más confortable, incluso diversos pares de medias que combinen a la perfección.

Como se ha visto, el merchandising también es para las PYMES, de entrada no se requieren grandes esfuerzos para ponerlo en práctica y los resultados pueden ser excelentes.

Por Dulce Yáñez / Marketera