La prospectación de clientes, siempre ha sido uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas, y muchas veces uno de los más delicados y difíciles para los vendedores; y aunque la prospectación depende del contexto y situaciones particulares del negocio, y además existen diferentes métodos para llevarla a cabo, sí existen consideraciones en común que pueden ser aplicadas en la mayoría de los casos.

Primero, antes de continuar con las 5 claves para prospectar clientes, comencemos con dejar en claro en que consiste dicha actividad. La prospectación de clientes, consiste en realizar una búsqueda de posibles candidatos de compra para tu producto o servicio con el fin de identificar un cliente potencial.

Como ya lo mencionamos, existen diversos métodos de prospectación de clientes que deben ser elegidos de acuerdo a las necesidades de la empresa y otros factores relacionados, lo cierto es que no existe un método “ideal” para llevar a cabo dicha actividad, sin embargo existen criterios que pueden ayudar a optimizar el resultado en cualquiera de los métodos aplicados.

Así pues, independientemente del método a seleccionar, para lograr una buena prospectación habrá que considerar los siguientes factores:

• Personalización: asegurarse que el método elegido para prospectar, es el adecuado para nuestro negocio y cumple con las necesidades del mismo. Hay que recordar, que la prospectación depende de contexto y situaciones específicas, por lo cual, lo que puede funcionar a la competencia, puede no funcionar en nuestro negocio. Sin duda es válido hacer un benchmark e incorporar las buenas prácticas de otros, con la idea de adaptar lo aplicable a nuestro negocio.
• Enfoque: al momento de prospectar, muchos vendedores pierden el foco, comenzando a disparar llamadas, correos y visitas al por mayor, cuando en realidad, una de las claves del éxito en esta actividad, es primero concentrarse en los clientes calificados y de mayor potencial, dejando al final de la lista a los de menor potencial. Así mismo, identificar al tomador de decisión para establecer la relación con él y visualizar al personal de influencia alrededor del mismo.
• Tiempo: la prospectación de clientes, es una de las actividades clave para concretar la venta y generar ingreso, es por ello que hay que dedicarle tiempo valioso a esta actividad, desde realizar la búsqueda e identificar al contacto, conocer al cliente y sus necesidades, preparar la información necesaria hasta darle seguimiento, entre otros.
• Organización y consistencia: dado que se requiere de tiempo suficiente para prospectar, otro de los criterios a considerar es organizar adecuadamente la información de los prospectos a través ya sea de un simple Excel o de un administrador de contactos, que permita identificar y asegurar la información de los mismos (sobre todo de los más calificados), así como el estatus acordado (fechas de llamadas, citas, envío de propuesta, etc). Así mismo, tener consistencia y ser disciplinado respecto a la búsqueda de candidatos, llamadas y visitas de clientes potenciales, etc., la consistencia juega un papel fundamental ya que es la forma en la cual se podrán obtener frutos de los esfuerzos realizados, de nada servirá realizar un primer contacto a un cliente potencial interesado, si no se tiene la consistencia para darle el seguimiento adecuado.
• Seguimiento: si bien, el proceso de ventas es un continuo, ya que no termina con la compra o la no compra, en ambos casos, las llamadas de seguimiento son un “debe ser”, y aunque la importancia de esta parte está más clara en la compra, cabe resaltar que también en la no compra, deben de realizarse, pues nunca se sabe, cuando un contacto pasa de ser candidato a cliente potencial. Lo anterior, ya que resulta conveniente seguir en contacto con los prospectos para conocer sus necesidades y estar atentos a oportunidades que se den en el camino, así como para presentar nuevos productos o servicios de la empresa.

La prospectación de clientes, es una tarea de todos los días, en donde resulta favorable estar cerca del cliente potencial, siempre con la filosofía de identificar sus necesidades y ayudarle a resolver un problema a través de los productos y/o servicios de nuestra empresa.

Prospectar es un arte y como lo vimos anteriormente, requiere de una personalización, enfoque, tiempo y seguimiento; y aunque la realidad es que a muchos vendedores no les gusta prospectar (muchas veces por el temor a ser rechazados), o bien no saben como hacerlo, es una pieza clave en el proceso de venta, que debe ser bien atendida para generar mayores beneficios y resultados a la empresa en cuestión.

Es aquí también donde entra el rol de la empresa en asumir su responsabilidad de motivar y capacitar a sus vendedores con el fin de facilitarles las herramientas y conocimientos necesarios para desarrollar las habilidades necesarias para desempeñar su función de la mejor forma.

Por Nancy Ortiz / Marketera