¿¿¿Segmentación de mercados??? Si lo que quiero es venderle a todo el mundo. Es una contradicción mal entendida, si las empresas lo que quieren son más clientes, más ventas, la idea de la segmentación pierde sentido cuando se aborda desde una perspectiva equivocada. Es por ello que en esta ocasión, trataremos de reivindicar la importancia de segmentar.

¿Cuántas veces hemos escuchado a dueños de negocios, directores, gerentes, en general tomadores de decisión responder con dificultad a la pregunta cuál es el segmento de mercado al que se dirige tu empresa? Pues bien, en la mayoría de las ocasiones, la respuesta es muy difusa, poco concisa y amplia; lo cual es un claro síntoma de que no se tiene bien definida la estrategia de segmentación del mercado al que se dirige.

Para muchos tomadores de decisión, es difícil abandonar la idea de que “hay que segmentar”, porque en esa acción, va implícita la decisión de “dejar a un lado cierta parte del mercado”. Sin embargo, vale la pena reflexionar, en qué parte del mercado se deja fuera para entender entonces que el resultado de segmentar, se vuelve favorable en el momento en el que decidimos “enfocarnos” y “atender” una parte del mercado “relevante” y no tratar de abarcarlo completo con sus partes “irrelevantes”.

Claro está, que la necesidad y el tipo de segmentación también depende de la industria o giro del negocio en el que nos encontremos. Es un hecho que no debemos segmentar por segmentar.

Debemos tener muy claro, que cuando hablamos de segmentar, estamos hablando de “elegir al grupo de personas que será más probable que compren mi servicio o producto”, y que dicho grupo de personas, comparten ciertas características y preferencias que los hacen buscar productos o servicios similares.

Por lo tanto, segmentar un mercado consiste en dividir el mercado total en “subgrupos” relativamente similares; con lo cual, será posible comprender mejor las necesidades de ese subgrupo, buscar la forma de satisfacerlas y ganar ventaja competitiva. El enfoque, se vuelve la estrategia ganadora.

Debemos tener en cuenta, que la decisión de segmentar, debe ser estudiada y validada con un análisis de oportunidad de mercado para poder elegir el segmento más conveniente para la estrategia de nuestro negocio. Además, debemos considerar, que por cada segmento de mercado que tengamos, deberemos tener una Estrategia de Mercadotecnia específica para ese segmento, es decir, no puedo pretender ofrecer de la misma forma productos que van dirigidos a diferentes segmentos.

El beneficio principal de segmentar, es entonces, que podremos optimizar y concentrar recursos en los mercados más relevantes, elevando con ello el nivel de ventas y utilidades.

Hoy en día, la segmentación se vuelve aún más importante, pues los consumidores desean ser tratados de forma única, diferenciada y no como una gran masa.

Así que ya lo saben, es momento de enfocarse para ganar!!

Por Nancy Ortiz / Marketera